En un sistema tan medido y calculado como el de las ventas, en el que controlamos todos los indicadores clave para asegurar el rendimiento, es también esencial conocer la psicología que nos lleva a tomar determinadas decisiones.

Son muchos los factores que nos hacen decantarnos por un producto y en un momento concreto. Y conocerlos puede ser decisivo para impulsar tu comercio.

Conocer las técnicas de venta persuasiva que influyen en las decisiones de las personas es un arma que los trabajadores de cualquier negocio pueden y deben utilizar para aumentar sus ventas considerablemente.

Técnicas de venta de persuasión vs. manipulación

Antes de nada, es importante hacer una diferenciación entre persuasión y manipulación.

Persuadir tiene que ver con convencer a alguien para que haga algo a través de razones y argumentos, mientras que manipular implica engaño o coacción.

Existe una línea muy fina que separa estos dos conceptos y que puede llevarte directo al fracaso. El sentimiento de engaño desemboca en el rechazo y la desconfianza de tus clientes, que resulta muy difícil de recuperar.

Formar a tus empleados en técnicas de persuasión mejora la atención al cliente con una venta asistida más personalizada. Además, conocer y ver resultados aumenta la motivación de los trabajadores, que verán crecer su efectividad como vendedores.

Técnicas efectivas de venta

Desafió empresarial desarrolló una serie de técnicas esenciales para vender más basadas en el por qué de la toma de decisiones, y que es necesario conocer si quieres mejorar tus resultados.

1. Reciprocidad u obligación

Después de recibir algo de manera desinteresada sientes la obligación de que debes algo a cambio. Como si tuvieras que devolver el favor.

Ofrecer un beneficio al cliente sin costo, genera una sensación de reciprocidad que será devuelta de alguna manera. Estudios demuestran que simplemente ofrecer un caramelo con la cuenta del restaurante, aumenta las probabilidades de recibir una mayor propina.

2. La escasez como técnica de venta

Lo poco gusta y lo mucho cansa. Este es el principio básico de la escasez. Ser conscientes de que algo que nos atrae puede terminarse por escasez de stock o por estar disponible un tiempo limitado, hace que sea más valioso.

Lanzar un contenido exclusivo o complicado de adquirir, activa el sentido de urgencia y de necesidad de poder del consumidor.

3. La necesidad de validación o aprobación social

Sentirse parte de un grupo también afecta a las decisiones de compra que realizamos. Somos seres sociales y buscamos construirnos a partir de los demás.

Por eso, ofrecer lo que quiere la mayoría también significa vender. Y más en el mundo de los influencers donde la imitación es el pan de cada día. Lo veo y lo quiero.

Es muy importante tener en cuenta los testimonios de tus clientes y las opiniones o valoraciones que puedan dejar en internet

4. Simpatía y empatía

En todos los aspectos de la vida, tendemos a escuchar antes a una persona amable, positiva y atractiva. Por eso, transmitir estos valores puede ser una técnica de venta decisiva para influir en la decisión final del cliente.

Mantener estos principios en tu negocio te aseguran la confianza de los clientes. Para eso, es muy importante cuidar de tus trabajadores, para que puedan ofrecer la mejor atención al cliente.

Una correcta planificación de horarios y tareas será primordial para asegurar que haya el suficiente personal en el establecimiento, y así poder dar una óptima atención al cliente, a la vez que maximizamos la satisfacción de los empleados y, consecuentemente, de los clientes.

5. Venta por autoridad

Volviendo a los influencers, volvemos a confirmar que contar con una opinión o experiencia de una persona reconocida vende.

Personajes famosos o verdaderos expertos del sector pueden avalar tu marca y generar una confianza enorme sobre tu producto, incrementando en consideración su demanda.

6. Compromiso y coherencia

La última técnica de persuasión es la de crear un compromiso con tus clientes. Por nuestra naturaleza, cuando nos involucramos con algo tendemos a ser consecuentes con nuestros actos.

Mantener los valores que hicieron a tu cliente elegirte en el pasado, hace más probable que estos se reafirmen y vuelvan a ti en el futuro.

En definitiva, conocer las mejores técnicas de venta persuasiva significa entender el por qué el cliente toma cada una de sus decisiones. Esto te ofrece un margen de actuación esencial para preparar tu estrategia de ventas y mejorar tus resultados